水島

病院の新設にあたり、もともとは医療機器の営業を行っていたのですが、ほかの会社に決まりかけていたということもあり、なかなか発注していただくきっかけを掴めずにいました。そんな中、ITシステムを入れたいというご要望をお聞きすることができ、そこから徐々にご提案の機会をいただけるようになっていったんです。吉田君には、システムの担当者として営業をサポートしてもらいました。

吉田

サポートといっても、当時はまだ入社して2年目だったので分からないことが多く、迷いながらやっていたというのが正直なところです。

水島

それでも、他の業者にほぼ決まりかけていたところをうちが受注できたのは、システムを入れるときに吉田君がお客様の期待に応えてくれたから。電子カルテから始まって、少しずつ他の仕事でも声をかけられるようになり、最終的にはトータルで任せていただくことができました。信頼していただけたということだと思います。

吉田

担当者として深く入り込んだのはこのプロジェクトが初めてだったこともあり、時間をかけて取り組みました。上司と話し合って「ここは病院の方が見落としているんじゃないか？」という情報を水島さんに渡し、話をしてきてもらったんです。私が参加したときには既にお客さまと良い関係を築けていると感じたため、窓口担当としてすごく頼りになりました。

水島

新築をトータルで担当したことがなかったので、どうしても受注したいと思っていたからかもしれません。ITを含めた総合的なご提案も早い段階にしていたので、そういった点も信用に繋がったのだと思います。例えば、電子カルテを導入する場合には不可欠なサーバー室が、いただいた図面にはないということがありましたよね？

吉田

そんなこともありましたね。カルテ庫をサーバー室に変更したのですが、そのためには電気容量や空調、どのような機械を入れるかなどの仕組みも考えなければなりませんでした。

水島

この件ではシステムからこれらを動かすための施設設計までご提案することができ、「そんなことまで考えないといけないのか」と実感してもらえたのだと思います。

吉田

水島

医療機器のヒアリングとシステムのヒアリングが重なってしまうときなどはひとりで打ち合わせに行ってもらったのですが、やっぱり心配でしたね。放射線技師や薬剤師の方とお話すると専門的なことも多く出てきますし、「大丈夫かな？」と。でも実際にはきちんと話をしてきてくれました。

吉田

先ほども言ったように、現場の方と話していても経験が足りず分からないこともありました。そのため、後の確認事項が出ないように聞き返したり、分からないことは素直に「分かりません」とお伝えして、すぐに調べてお持ちするようにしたりしていましたね。お客さまにもよく助けていただきました。

水島

案件が終わる頃には、院内のどこを歩いていても声をかけられるようになってたな。

吉田

そうですね。現場の方と話す機会が多かったこともあり、何かあったときには「これってどうなった？」と聞かれるようになりました。

水島

プロジェクトが終了したときには、予算内に収まったこと、必要な設備に見落としがなかったこと、開院後のフォローをしっかり行えたことを評価していただき、山口県で新設される病院も受注することができました。最初は吉田君と一緒にやっていたのですが、私の仕事は後輩に引き継いでいます。要所では顔を出しますが、基本的には彼がいるので、安心して任せておけるんですよ。

吉田

自分としては、どのような人がどうやってシステムを使うのかを考えられるようになったのが、このプロジェクトでの収穫だと思っています。深く関わったので経験値も上がりました。病院の方は他の施設の動向を気にされることが多いのですが、一般的な事例として紹介できる事例が増えましたね。営業にとって、こういう引き出しは武器になるんです。

水島

このときは120床でしたが、次は500床規模などより大きな病院を一緒に担当したいですね。お互い成長していると思います。

吉田

水島さんは、新入社員研修の頃から頼りになる先輩。もちろんまた一緒に仕事をしたいです。このときは2年目と5年目の社員でしたが、今はもう7年目と11年目。もっとレベルの高い仕事ができるのではないでしょうか。自分の成長した姿を見てほしいです（笑）。

水島

私個人としては、今のレオクランではあまり受けていない大学病院の仕事にも挑戦したいと思っています。大きな病院や研究機関でしか使わない医療機器も多いので、そういったものをぜひ提案してみたいです。

吉田

最先端の機器を使うような大病院を担当すると、病院づくりのキャパシティーの指標が得られるんです。その知識があれば、個人クリニックのような規模の小さな病院へのご提案時にも、小予算の中でも導入しておいた方がいい設備などをご提案できます。反対に小さな病院では、現場に近い場所で細かなところまで携りながら、予算運用の方法を考えられる。経験は相互に応用できるので、両方経験することが重要だと思いますね。

この記事は2015年4月のものです。